Grâce au Stihl Tour, Stihl France est encore un des rares constructeurs de matériels de motoculture de plaisance et d’espaces verts à organiser des rencontres de terrain avec son réseau de revendeurs. Un évènement fort, qui a lieu tous les deux ans, destiné à présenter toutes les nouveautés Stihl et Viking et ce, dans des conditions réelles d’utilisation. C’est donc à l’occasion du Stihl Tour 2012 que nous avons interviewé Alexandre Thorn, Président de Stihl France, pour lequel « Le Stihl Tour est non seulement une reprise de contact auprès du réseau mais aussi un calendrier de rendez-vous essentiel… ».

Secteur-Vert.com : Le Stihl Tour 2012 est une véritable reprise de contact auprès du réseau. Il faut rappeler que le précédent a eu lieu en 2010…

Alexandre Thorn : Le Stihl Tour est non seulement une reprise de contact auprès du réseau mais aussi un calendrier de rendez-vous essentiel pour nous. La rencontre avec le réseau, c’est la seule façon d’assurer le suivi et le conseil auprès des utilisateurs finaux. C’est donc un moment fort de l’année.

Secteur-Vert.com : Vous avez cette année un taux de participation plus élevé que les années précédentes. Comment l'expliquez-vous ?

Alexandre Thorn : Nous avons cette année non seulement un taux de participation plus élevé mais, en plus, nous n'avons pas de défection. C'est à dire que les gens qui prévoient de venir viennent. Traditionnellement, il y a toujours un taux de défection important. A mon avis, plusieurs raisons à cela : Premièrement, le fait que nous avons un agenda « nouveaux produits » qui est étoffé ; deuxièmement, étant donné que l'environnement économique est quelque peu « incertain », les revendeurs et les décideurs veulent comprendre dans quelle direction évoluent les entreprises.

Secteur-Vert.com : Pensez-vous qu’un évènement comme le Stihl Tour peu les rassurer ?

Alexandre Thorn : Oui, je pense en effet, que le Stihl Tour rassure nos clients car ils ont besoin d'entendre où va Stihl sur le marché de la motoculture de plaisance.

Secteur-Vert.com : En tout cas, vous avez annoncé très clairement qu'il fallait « maintenir le cap »…

Alexandre Thorn : Nous avons une stratégie qui est essentiellement basée sur des produits de qualité et un service. Et c’est bien la somme des deux - la qualité et le service - et non pas l’un ou l’autre, qui est importante. Nous nous chargeons d’innover constamment, de créer de nouveaux produits tous les jours, et le service repose, bien entendu, sur notre réseau de revendeurs compétents.  Il est évident que dans un contexte où les utilisateurs et consommateurs sont de plus en plus exigeants, le conseil est primordial. Donc, notre réseau de spécialistes, est au cœur de notre stratégie.

Secteur-Vert.com : Vous avez démontré cette année votre dynamisme en présentant, à l'occasion du Stihl Tour 2012, près d'une quarantaine de nouveaux produits…

Alexandre Thorn : Nous montrons toutes nos nouveautés au travers d'ateliers spécifiques de présentation. L’idée du Stihl Tour, ce n'est pas d’avoir des conférences avec des slides Powerpoint. Nous voulons mettre notre réseau en face de nos produits, en face de l’utilisation, de façon à bien appréhender nos produits. Près de 40 nouveaux produits, c'est beaucoup, mais c'est un moteur essentiel de croissance, à la fois pour Stihl mais aussi pour ses revendeurs.

Secteur-Vert.com : Vous proposez cette année beaucoup de nouveautés qui apportent facilité et confort d'utilisation aux particuliers comme aux professionnels, c'est le cas par exemple des tondeuses de la série 4. Ainsi, avec « Eazy Back » vous proposez aux utilisateurs un système qui leur permet de vider le bac de ramassage plus facilement…

Alexandre Thorn : Il est clair que l'ergonomie, d'une façon générale, est un point essentiel qui fait parti des critères extrêmement importants d'achat. On a sur ces utilisateurs de tondeuse, entre autres, une population dont l’âge augmente. Il faut donc faire de plus en plus attention à l'ergonomie, au poids des machines pour en faciliter l'utilisation. Et puis, nous avons parmi nos clients de plus en plus de femmes et de seniors.

Secteur-Vert.com : A propos des outils à batteries, l’ergonomie est au cœur de leur développement ?

Alexandre Thorn : Les outils à batteries constituent, sans aucun doute, un des gros points du Stihl Tour 2012. On arrive avec une nouvelle technologie de batterie à dos, ce qui est essentiel pour les professionnels. Jusqu’à maintenant nous avions des batteries très performantes et très fonctionnelles, mais certainement beaucoup plus tournées vers les particuliers. La batterie apporte beaucoup d’aspects positifs pour l’environnement, pour le poids, pour l'ergonomie…Mais là, avec les nouvelles batteries à dos, je pense que pour les professionnels, nous avons enfin une réponse qui tient vraiment la route.

Secteur-Vert.com : Toujours à propos des produits à batterie, on remarque qu'ils sont de plus en plus légers, de plus en plus performants. C’est le cas, par exemple, du nouveau taille-haies, de la nouvelle tronçonneuse ou du nouveau souffleur.

Alexandre Thorn : La technologie à batteries évolue tous les jours. Jusqu'à maintenant, des produits à batteries on arrive à en faire, mais pas toujours avec les mêmes performances. Maintenant avec l'évolution des produits, en particulier avec nos moteurs EC qui facilitent la performance extraite de la batterie, mais aussi avec nos nouvelles technologies de batteries, on arrive à monter en puissance et en performance. C’était, auparavant, un des facteurs limitant de la batterie. C’est pourquoi, un certain nombre de nos clients -en particulier les professionnels- ne se tournaient pas vers ce type de technologie en raison de la performance et de l’autonomie. Maintenant avec nos nouvelles batteries à dos, nous apportons énormément d'autonomie. j'ajoute qu'avec nos nouvelles technologies de moteurs, nous apportons aussi de la performance. Nous avons là une réponse complète.

Secteur-Vert.com : En fait, avec ces nouvelles batteries à dos et ces nouveaux matériels beaucoup plus performants vous apportez une réponse « doublement » complète, à la fois aux particuliers et aux professionnels…

Alexandre Thorn : Tout à fait ! Il est vrai que c’est une de nos forces maintenant avec cette technologie et ce concept, puisque nous avons la capacité d’avoir à la fois des batteries embarquées ou des batteries à dos, modulables, au choix de l’utilisateur. Cette offre globale est particulièrement intéressante.

Secteur-Vert.com : Pour compléter la présentation de votre offre de matériels, ainsi que de votre stratégie, vous avez également voulu rappeler à votre réseau de revendeurs, lors du Stihl Tour, le rôle essentiel du centre de formation Stihl…

Alexandre Thorn : Le centre de formation Stihl un point essentiel de notre dispositif sur lequel nous voulons investir fortement parce que les nouveaux produits c'est bien, mais savoir les vendre c'est beaucoup mieux. Et c’est un challenge pour chacun d'entre nous car nous entrons dans l'ère des nouvelles technologies. Nous avons parlé de la batterie, mais nous avons parlé également de l’injection, des moteurs M-tronic. C'est donc un challenge pour chacun d'entre nous, dans ses compétences à vendre le produit, à conseiller l’utilisateur et à réparer le produit. Notre centre de formation est là comme une clé de voûte pour aider le réseau à vendre, à se former, à monter en compétence face a ces toutes ces technologies. Le portefeuille de produits s'élargissant, cela devient donc un point essentiel.

Secteur-Vert.com : En d’autres termes, votre centre de formation à une double vocation, d’une part, en amont, pour aider à vendre le matériel et, d’autre part, en aval, pour assurer le SAV ?

Alexandre Thorn : En effet, notre réseau de spécialistes tient à la fois par l'assortiment de matériels proposé et le conseil qui va avec la vente de produits, mais aussi avec le SAV. C'est donc en amont et en aval qu'il faut absolument travailler sur ce point-là. Le réseau de spécialistes est donc au cœur de notre stratégie et il faut investir fortement sur les outils de formation pour pérenniser notre activité.

Secteur-Vert.com : Comment s'achève 2012 pour Stihl et pour le réseau et ce, malgré la météo et la conjoncture ?

Alexandre Thorn : Globalement le réseau est plutôt satisfait de la saison. Ce n'est pas un « grand cru », mais, compte tenu d'un démarrage compliqué, avec une météo de printemps très capricieuse, nous obtenons aujourd'hui, malgré tout, un bon rattrapage. De plus, cette situation n'est certainement pas homogène dans toutes les régions : on va avoir des régions plus ou moins positives, mais globalement satisfaisantes. Pour Stihl, après un démarrage compliqué car tardif, nous sommes à présent sur une bonne tendance. Il n'est pas facile de projeter notre chiffre d'affaires fin d'année car notre système de livraison et d’engagement de saison change. Nous devenons de plus en plus flexibles pour nos revendeurs et nous décalons les livraisons. Nous terminerons donc l'année 2012 sur un score tout à fait honorable. Une bonne nouvelle pour 2013, dans un contexte général qui n'est pas évident !

> Découvrez en images la nouvelle Scie à Béton Stihl GS 461 :

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