Scoop SecteurVert.com ! 2020 et 2021 ont été deux années atypiques -voire exceptionnelles, à de nombreux égards- en particulier pour le secteur du jardin et des espaces verts. Et c’est dans ce contexte très particulier de la COVID que Cyrille MANCHE, Directeur National des Ventes d’HUSQVARNA France, a accepté notre interview afin de s’exprimer directement sur sa marque, ses nouveaux produits et les perspectives du marché pour les prochaines saisons…
SecteurVert.com : Cyril Manche, Bonjour. Vous êtes Directeur National des Ventes chez Husqvarna France et vous avez connu, sur 2020 et 2021, deux exercices exceptionnels en termes de ventes de matériels. Deux années exceptionnelles également pour le réseau de revendeurs dont vous avez la charge. Alors, quelle est votre analyse ?
Cyrille MANCHE : Alors effectivement, deux années -2020 et 2021- exceptionnelles, avec un management ‘2020’ un peu plus compliqué bien sûr, avec la crise sanitaire, qui nous a obligé à nous adapter par rapport à un certain nombre de fermetures d'enseignes, de points de vente. Et puis l'année 2021 a été une année vraiment très forte, très puissante, comme on ne l’avait pas imaginé. Sur l'ensemble de l’activité jardin, nous avions prévu un programme, bien entendu, en progression par rapport à 2020. Mais l’année 2021 a explosé au niveau de la demande de produits de jardin, que ça soit sur l’ensemble des produits de la famille Husqvarna jardin, mais aussi les produits que nous appelons les produits de « nouvelles technologies ». Ce sont les robots et les produits à batterie.
Le réseau, évidemment, nous a soutenu pendant cette croissance et nous le remercions. Nous avons pu faire une croissance très forte, grâce à leur soutien, grâce à leur engagement, même si on sait que c'est une année qui a été parfois difficile de notre côté, en particulier au niveau logistique et approvisionnement des produits. La demande mondiale était extrêmement tendue et nous avons rencontré parfois des délais de livraison assez longs.
Donc le réseau a fait une année très bonne sur le premier semestre 2021 avec une 'surdemande' sur les produits jardin et des niveaux de stock, en fin de saison, qui ont été très bas, ce qui signifie que la demande consommateur a été forte. Et puis nous avons lancé notre programme, au deuxième semestre 2021, sur la partie forêt, puisque nous avons une campagne forêt extrêmement importante, que nous avons lancé à partir du mois de mai. Une campagne qui s'est déroulée également dans un temps extrêmement rapide, par rapport à ce que nous avions l'habitude de vivre, puisqu’en l'espace d'un mois, nous avons pris l'ensemble des commandes de la présaison forêt. Ce qui signifie que le réseau était également en rupture, avait besoin de reconstituer ses stocks et on avait une vision très précise de ce qui allait se passer, sur le deuxième semestre 2021 avec une forte demande, sur ces produits-là.
SecteurVert.com : Alors concrètement, quelles ont été les difficultés auxquelles ont été confrontés ces revendeurs professionnels ? Vous y faisiez allusion à l'instant : gestion des stocks, gestion des pièces détachées… Schématiquement, quelles ont été les contraintes majeures sur ces 2 années.
Cyrille MANCHE : Alors les contraintes, c'était d'avoir les produits -puisque les carnets de commande étaient au rendez-vous- avoir du stock. Avoir du stock, c’est vraiment aujourd’hui l’objectif principal pour le revendeur de la motoculture pour répondre à une demande qui est encore une demande inhabituelle. Et puis cette demande, elle perdure, nous sommes en cours de préparation de notre saison 2022. Nous sortons d'une saison avec un niveau de stock extrêmement bas, des zones d'exposition également qui sont dépourvues de produits, qu'il faut reconstituer, pour réexposer les produits de la gamme 2022.
Et puis le réseau s'attend à une très forte demande sur 2022. Donc nous avons aujourd'hui un engagement extrêmement important, dynamique, fort de l'ensemble de notre réseau pour préparer cette année 2022 qui s'annonce sous de très très bons auspices. Et on imagine déjà une très très bonne saison 2022 sur l’ensemble des produits du jardin, avec notamment une accélération des produits batteries, des produits de nouvelles technologies qui va continuer. On sent un nouvel élan, une nouvelle demande, qui s'est accélérée au cours de l'année 2021, qui va très probablement perdurer et continuer à accélérer en 2022.
SecteurVert.com : Au cours des années COVID 2020/2021, le réseau des spécialistes de la motoculture a tout de même été confronté à deux concurrences majeures. La première, ce sont les grandes surfaces de bricolage qui ont, elles aussi, eu une approche très agressive en termes de tarifs. Et puis également les ventes en ligne, les ventes sur Internet. Alors qu'elles ont été justement les cartes majeures qu'ont pu abattre ces revendeurs de la motoculture ?
Cyrille MANCHE : Je crois tout d’abord qu’un revendeur de la motoculture c'est avant tout un spécialiste. Et un spécialiste, il va proposer du conseil, de l'installation et surtout un soutien auprès du consommateur, sur la durée, pour l'entretien de sa machine. Le service doit être disponible à tout moment pour intervenir, quelles que soient les difficultés que pourra rencontrer le consommateur.
SecteurVert.com : Autrement dit, c’est du service avant-vente et du service après-vente ?
Cyrille MANCHE : C'est exactement ça; ce sont les deux services associés qui font la force aujourd'hui du réseau de revendeurs spécialistes. En ce qui concerne les ventes sur le e-commerce, les ventes en ligne, nous avons notre propre site Husqvarna qui permet de vendre des produits en association avec notre revendeur spécialiste qui va assurer la vente et l'installation chez le consommateur. Donc nous étions présents sur Internet, grâce à ce dispositif, tout au long de cette année 2021. Et, bien entendu, pour l'année prochaine, nous prévoyons d'être présents pour soutenir notre réseau sur ce commerce en ligne.
SecteurVert.com : Est-ce que pour 2022 vous avez le souhait de développer de nouveaux services, comme par exemple des extensions de garantie, des remplacements de pièces détachées incluses dans un dispositif de garantie ou d'autres projets ?
Cyrille MANCHE : Absolument. Il nous paraît important aujourd'hui, pour un consommateur qui achète aujourd'hui un robot, d'avoir un service global. Et pour cela, nous allons proposer des garanties, des solutions d'entretien, sur plusieurs années, de façon à ce que le consommateur puisse acheter son robot mais en même temps son service associé pour que le revendeur puisse entretenir le robot tout au long de sa période de vie.
SecteurVert.com : Cela existe déjà dans d'autres secteurs d'activités. On pense à l’électroménager, le contrat de confiance Darty. On le voit également dans l’automobile, où l’on a des extensions de garantie chez les principaux constructeurs. Alors pourquoi pas dans la motoculture ?
Cyrille MANCHE : Cela existe effectivement sur des métiers différents. Il est important aujourd’hui, dans la motoculture, de le mettre en place. C'est vraiment un outil de fidélisation, de ne pas perdre le contact avec son consommateur. C'est un point important. Et puis d'apporter un service global. Et aujourd'hui, on sait qu'un certain nombre de clients qui achètent un robot, ou même des produits à batteries, cherchent une solution d'entretien total et veulent être dans une approche « sans souci » pour la vie de leurs produits.
SecteurVert.com : Et ce sera valable aussi bien pour les particuliers que les professionnels ?
Cyrille MANCHE : En effet, ce sera valable à la fois pour les particuliers et les professionnels, bien entendu.
SecteurVert.com : Donc de belles perspectives de développement pour 2022 et 2023…
Cyrille MANCHE : La partie service, évidemment, c’est un de nos enjeux majeurs pour l'année 2022. On veut vraiment accompagner notre réseau pour développer ces activités de service mais également pour les ventes d'accessoires, les ventes de pièces de rechange, d’une manière générale. Et pour ça, on va se structurer, on va accompagner notre réseau avec des personnes sur le terrain, dédiées à ces activités, pour accompagner notre réseau sur l'ensemble de ces sujets.
A retrouver également, sur SecteurVert.com, l’interview de :
- Jean-Baptiste REINACHTER, Directeur d’HUSQVARNA France ;
- Sébastien FERNET, Directeur Marketing d’HUSQVARNA France ;
- Frédéric BIGOT Directeur National des Ventes « Pro » d’HUSQVARNA France.
À propos de Husqvarna :
Husqvarna est une marque du groupe Husqvarna. Depuis 1689, Husqvarna fabrique des produits performants et des innovations révolutionnaires telles que les tronçonneuses anti-vibrations et à chaîne automatique, ainsi que la première tondeuse robotisée commerciale au monde. Aujourd'hui, Husqvarna propose une large gamme de produits performants pour les parcs, les forêts et les jardins, et représente un leadership technologique dans les domaines clés : tronçonneuses, taille-bordures, tondeuses autoportées et tondeuses robotisées. Les produits Husqvarna sont vendus dans plus de 100 pays, principalement par l'intermédiaire de concessionnaires.
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