Le Groupe Positec, dont le siège social est basé à Suzhou, en Chine, à l’ouest de Shanghai, est une entreprise spécialisée dans la fabrication d'outillages électriques à batterie pour le bricolage et le jardin. Positec est présent principalement en Amérique du Nord et en Europe au travers de différentes marques telles que Kress et Worx, entre autres. Leader sur le marché grand public avec sa tondeuse robot Landroid et partenaire depuis plusieurs années de Sabre France, Positec veut aujourd’hui renforcer ses activités « jardin » non seulement auprès des GSB mais aussi des revendeurs spécialistes de la motoculture. Mohamed HAMDI, Directeur des Ventes chez Worx Tools, a accepté de nous recevoir pour nous accorder cette interview exclusive.
SecteurVert.com : Le groupe Positec est un groupe chinois qui a vu le jour il y a une trentaine d’années et qui s’est spécialisé dans la production d’outillage et de robots.
Mohamed Hamdi : Positec à débuté son activité en tant que sous-traitant pour le compte de nombreuses entreprises et de grandes marques de l’électroportatif. Puis, de fil en aiguille, avec une expertise qui s’est affinée d’année en année, Positec a songé à lancer sa propre marque. Ce lancement s’est opéré en deux temps principalement, avec tout d’abord la pénétration du marché nord-américain, dans le cadre du rachat de la marque Rockwell, leur première acquisition. L’idée c’était de pouvoir commercialiser des produits avec une marque de renom, sur un très grand espace géographique, en l’occurrence le continent nord-américain. Et puis, par la suite, la démarche a été la même pour pénétrer le marché européen, avec Worx.
SecteurVert.com : Ce qui est intéressant c’est que Positec, fabricant de MDD et sous-traitant pour d’autres marques, a décidé de monter en gamme et de construire sa propre marque…
Mohamed Hamdi : Exactement. L’idée c’était de pouvoir tirer profit de toute cette expérience acquise au fil des ans, en tant que fabricant sous-traitant de marques grand public et professionnelles, en quelque sorte de la sous-traitance « haut de gamme ». Il fallait donc continuer à fabriquer des produits sur ce niveau de finition afin de les commercialiser au travers des marques nouvellement acquises, aux États-Unis et en Europe.
SecteurVert.com : C’est un vrai cas d’école. Souvent, des industriels complètent leur carnet de commandes en fabricant des MDD, en tant que sous-traitant. Mais là, nous avons un sous-traitant qui considère que pour pérenniser l’activité de son entreprise, il doit impérativement créer sa propre marque. C’est une réflexion visionnaire ?
Mohamed Hamdi : Absolument, mais sans pour autant abandonner l’activité de sous-traitance qui existe toujours. En effet, le Groupe Positec continue de fabriquer des produits pour de grands groupes internationaux ; mais, parallèlement, l’idée c’était effectivement de pouvoir assurer la pérennité de l’entreprise en construisant sa propre marque.
SecteurVert.com : Le siège social est basé à Suzhou, en Chine, à l’ouest de Shanghai. Le bâtiment de l’entreprise a ceci d’original et de remarquable : il s’inscrit dans une démarche de RSE car il est auto-suffisant.
Mohamed Hamdi : C’est en effet la singularité de notre groupe, qui est un groupe asiatique, animé véritablement par cette conscience écologique avec l’idée de la préservation de la nature. Cette philosophie du fondateur, Monsieur GAO, se retrouve jusque dans la construction du bâtiment du siège social : un bâtiment écologique, éco-responsable, avec un taux de recyclage de 91%, un taux que l’on retrouve également la fabrication des produits. C’est donc un objectif global que s’est fixé l’entreprise, en particulier au niveau de la production.
SecteurVert.com : Positec est donc un groupe qui travaille principalement sur deux marchés, L’Amérique et l’Europe. En ce qui concerne l’Europe la R&D, le service de Recherche et Développement, est basé en Allemagne et le marketing et le design en Italie !
Mohamed Hamdi : Cela illustre parfaitement, en l’occurrence, l’identité Européenne de notre entreprise, qui a la ferme volonté de fabriquer une gamme de produits adaptés au marché européen. J’ajoute qu’en à peine 30 ans, le Groupe Positec a déjà déposé plus de 6 000 brevets, ce qui est loin d’être négligeable ! Des brevets dans le domaine de l’outillage électroportatif mais aussi dans celui du matériel de jardin et de la motoculture.
SecteurVert.com : Alors justement, une des activités de Positec, depuis 2016/2017, c’est la fabrication de robots sous la marque Worx et sous la marque Kress, rachetée entre temps…
Mohamed Hamdi : L’histoire a débuté avec la fabrication d’outillage électroportatif et elle s’est poursuivie notamment avec la fabrication de robots, un de nos cœurs de métier, d’une part en sous-traitance et d’autre part avec la marque Worx. Initialement Worx est une marque premium et très grand public et Kress une marque plus orientée professionnelle, fabriquée par Positec.
SecteurVert.com : Worx, beaucoup de gens l’ignorent, est une marque très vendue en GSB, puisqu’elle représente à elle seule, pour les robots de tonte, 50% en volume !
Mohamed Hamdi : Avec Worx nous sommes aujourd’hui leader sur le grand public. Kress est également une marque de Positec. Worx est l'une des premières marques de robots qui a été développée en Europe, en GSB, et ce, dès 2016/2017. Puis, pour conquérir le réseau important des motoristes, Positec a racheté Kress afin d’avoir une marque forte sur le marché européen, et donc, en fin de compte, deux identités très fortes :
- Une marque forte au niveau des motoristes, la marque Kress ;
- Une marque leader sur son marché, la marque Worx, qui est effectivement leader sur le grand public et la GSB, où nous avons quasiment en volume la moitié du marché. Autrement dit, Worx représente 50% du marché grand public en volume et plus de 40%, 42% précisément, en valeur (chiffres arrêtés à fin 2020).
SecteurVert.com : Ces chiffres sont très importants et pourtant nous ne sommes pas encore sur un marché mature en ce qui concerne le grand public…
Mohamed Hamdi : Quand on voit la différence de taille entre le marché des motoristes et celui de la GSB, aujourd’hui l'objectif du Groupe c’est non seulement de garder ce leadership mais c’est aussi et surtout de faire croître ce marché. Aujourd’hui on sait pertinemment qu’il y a beaucoup d’utilisateurs potentiels qui ignorent l’existence de la technologie « robot » ; on a également énormément d’utilisateurs qui ne pensent trouver des robots qu’auprès des motoristes et qui ignorent qu’il y a aussi une offre en GSB. Donc l’idée, c’est de pouvoir proposer d’être présent sur les 2 canaux et donc, par conséquent, d’aller chercher des utilisateurs qui n’entrent jamais chez les motoristes et ce, pour diverses raisons. Et donc, nous voulons aller chercher des utilisateurs qui, par manque de temps ou par manque de connaissances, utilisent des techniques de tonte qui sont soit révolues ou qui sont en train d’évoluer. En effet, on a déjà vu le passage du filaire au sans-fil ; et aujourd’hui on observe le passage du sans-fil à la robotique, autrement dit du sans-fil robotisé. Nous avons également le matériel thermique qui reste très présent en France, mais qui -au niveau de la tonte- bascule progressivement vers la robotique.
SecteurVert.com : Donc, en résumé, l’idée c’est de proposer 2 marques qui sont présentes sur les 2 canaux de distribution ?
Mohamed Hamdi : Oui, mais il y a quand même une spécificité au niveau de la marque Worx, c’est qu’on la vend désormais également au niveau des motoristes, via Sabre France. Donc vous pouvez trouver du Worx, en complément de Kress, auprès nos revendeurs motoristes. Ainsi Kress Robotic est vendue en direct chez les motoristes, avec Emmanuel Charignon et Worx est présente sur tout le territoire, avec une commercialisation auprès des motoristes, désormais par Sabre France, un partenaire de longue date du Groupe.
SecteurVert.com : Pouvez-vous nous présenter votre nouvelle organisation ?
Mohamed Hamdi : Nous avons donc le Groupe Positec qui possède nos deux marques Works et Kress. À l’origine, il y a quelques années de cela, la volonté du Groupe consistait à promouvoir Kress auprès des motoristes, par l’intermédiaire de Sabre France, et Works auprès des GSB. Ainsi que je viens de vous l’expliquer, notre Groupe est convaincu que Works peut également se développer chez les revendeurs spécialistes de la motoculture.
Et nous avons donc estimé que, compte tenu de l’expérience acquise par Sabre France au cours de ces dernières années, tant au niveau de la promotion que de la diffusion des robots Kress, il serait judicieux que Sabre France continue son action auprès du réseau, mais cette fois-ci avec Worx.
J’ajoute que c’est une approche très pertinente étant donné que Sabre France est déjà un acteur reconnu par les professionnels du secteur vert grâce aux marques Ferris, Simplicity, Roques et Lecoeur, entre autres, qu’il importe et diffuse. Ce qui fait notre force également, au niveau de la marque Worx, c’est tout le package que l’on peut proposer : à la fois toute la gamme des robots de tonte et toute la gamme d’outillage électroportatif à batterie.
SecteurVert.com : Finalement, la meilleure des concurrences c’est celle que l’on se fait à soi-même ?
Mohamed Hamdi : Aujourd’hui nous avons une vraie distinction sur nos deux marques, et surtout l’idée c’est de pouvoir également apporter un complément au niveau de l’offre chez les motoristes non seulement avec Kress mais aussi avec Worx et ce, grâce à notre partenaire Sabre France.
SecteurVert.com : Aujour’hui Positec est leader sur le robot et vous avez également une plateforme sans-fil…
Mohamed Hamdi : C’est le deuxième cœur de métier du Groupe. Aujourd’hui l’accent est mis sur la mobilité, sur des outils qui sont pour la plupart sans fil - on note d’ailleurs, au niveau des ventes, une accélération, d’une manière générale, sur le matériel sans fil - et ce qui fait aujourd’hui une de nos forces c’est le pouvoir apporter, au niveau de l’univers sans fil et de la plateforme sans fil, une passerelle avec l’univers de nos robots pour lesquels nous sommes aujourd’hui leader. A ce propos, il faut remarquer qu’il existe une batterie commune entre les outils sans fil et les tondeuses robots. Il s’agit du Worx PowerShare™, un système sans fil qui s'adapte aux besoins de l’utilisateur. On va donc, en fonction des outils, utiliser autant de batteries que nécessaire -une, deux ou quatre batteries de 20 Volts, de 2.0Ah à 6.0Ah- comme il est aussi facile de combiner des briques dans les jouets de construction. C’est un positionnement quasiment unique à ce jour sur le marché, en particulier pour une marque leader. Peu de marques peuvent se targuer d’avoir une batterie identique pour tous les outils.
SecteurVert.com : A présent, parlez-nous de votre gamme de robots tondeuses que vous appelez « Landroid »
Mohamed Hamdi : Nos robots s’installent avec un câble pour délimiter le terrain à tondre. La gamme de nos robots est conçues pour des surfaces à tondre de 300 à 2 000 m². C’est donc une gamme relativement large, dotée de 5 modèles (pour 300, 500, 700, 1 000 et 2 000m²), ce qui correspond au « cœur de cible » quant à la superficie des jardins en France et en Europe. Par ailleurs, nous sommes positionnés sur des tarifs à la fois attractifs et compétitifs, puis qu’on part du principe qu’aujourd’hui la technologie doit être accessible au plus grand nombre, en particulier avec ces nouvelles technologies de tonte. L’idée aujourd’hui c’est de pouvoir proposer également des solutions qui sont customisables. Aujourd’hui, si un consommateur nous achète un robot de tonte, il va pouvoir le faire évoluer en fonction de ses besoins. Nous avons des options que nous pouvons ajouter au « robot de base », avec des options adaptées aux problématiques terrain de chaque utilisateur. Il s’agit de modules que nous commercialisons. Par exemple, la meilleure vente de module avec nos robots, c’est le système anti-collision ACS : il s’agit d’un dispositif de contournement d’obstacles, qui utilise des capteurs ultrasoniques identiques à ce que l’on retrouve dans l’industrie automobile.
SecteurVert.com : Ces modules ont sans aucun doute fait l’objet de beaucoup d’études R&D. Ce sont donc des arguments de vente à forte valeur ajoutée technologique. Toutefois, avez-vous la possibilité de former la Distribution afin d’assurer une promotion efficace de ces nouveaux outils ?
Mohamed Hamdi : En effet, cette question est apparue comme primordiale et ce, dès l’introduction de la marque sur le marché. L’un des objectifs premiers, lorsque nous avons commencé à commercialiser la gamme, a été justement de mettre l’accent sur la formation, pour former nos équipes de vente afin d’apporter un niveau de connaissances suffisant aux revendeurs et donc de pouvoir conseiller au mieux les clients sur l’utilisation non seulement de nos robots mais aussi des modules que nous proposons. Etant donné que ce marché des robots de tonte n’est pas du tout mature, étant donné qu’il s’agit d’un marché en devenir, l’idée c’est de faire connaître, de vulgariser cette solution et de la mettre à disposition du plus grand nombre. Il y a un potentiel qui reste encore inexploité.
SecteurVert.com : Comment Le Groupe Positec en est-il venu à s’intéresser autant au développement des robots de tonte ? Parce qu’il était déjà très engagé en tant que sous-traitant ou bien par opportunisme après avoir analysé le marché ?
Mohamed Hamdi : En fait c’est un peu les deux. C’est une expertise qui a été accumulée au niveau de l’intelligence artificielle pour outils de jardin et la connaissance du marché. Et cette connaissance du marché du coup a été, en quelque sorte, l’élément déclencheur pour concevoir, développer et commercialiser une marque et une gamme de robots tondeuses originales. A titre d’exemple particulièrement significatif : notre concept de lame spéciale déportée, disponible sur certains modèles, qui permet d’assurer une tonte parfaite sur tous les bords de la surface engazonnée. C’est une des différences majeures par rapport à la concurrence... et il y en a bien d’autres ! C’est pourquoi nos distributeurs sont très à l’aise pour vendre nos robots de tonte car nous apportons beaucoup de solutions très innovantes. Ce sont de vrais arguments de vente qui font qu’aujourd’hui nous sommes leader sur le marché grand public. Et en plus, nous proposons, via internet, des applications totalement gratuites qui permettent aux jardiniers amateurs de piloter à distance leurs robots et de paramétrer au mieux les cycles de tonte.
SecteurVert.com : Quand on observe le design de vos robots, on a le sentiment que vous avez étudié leur taille et leur encombrement pour optimiser le rapport poids/puissance -sans doute aussi leurs tarifs- avec des largeurs de coupe d’une vingtaine de cm ?
Mohamed Hamdi : C’est une taille amplement suffisante pour les surfaces à tondre aujourd’hui sur le marché des produits grand public et ce, à la fois en termes de design et d’ergonomie. Mais cette philosophie s’applique à tous nos produits. Quand on regarde la taille de nos batterie Worx PowerShare™, on remarque leur compacité. Et en additionnant l’emploi de nos batteries sur tel ou tel outil -une visseuse, un souffleur, une tondeuse autopropulsée- il devient possible d’avoir des solutions de 20 à 80 Volts, toujours avec un maximum de compacité et donc un minimum de poids pour les utilisateurs. Un autre exemple de produit « malin » à batterie : l’HydroShot, un petit nettoyeur ‘haute pression’ mobile sans fil 20V. C’est un produit à utiliser chez soi, mais qui apporte aussi une solution de mobilité, que l’on soit sur son lieu de vacances, en déplacement ou en camping ; une solution de nettoyage de 24 bar sans avoir de point d’eau à proximité, étant donné que l'HydroShot puise l’eau de n’importe quelle source. Il suffit d’avoir le produit, une batterie, un sceau d’eau ou même une bouteille !
SecteurVert.com : La réflexion du groupe Positec et donc de Worx ne se limite pas au jardin et au bricolage. Il existe un projet, une vision globale, autour de la maison et ce, dans le cadre de nombreux usages de produits à batterie ?
Mohamed Hamdi : C’est exact, la réflexion va bien au-delà de l’usage des produits de bricolage et de jardin. L’idée c’est de faire entrer la marque chez l’utilisateur, chez le consommateur, pour de nouveaux univers. Par exemple : le loisir, l’éclairage, des outils du quotidien, des ventilateurs, des aspirateurs et peut-être un jour, pourquoi pas, des trottinettes… En résumé, tout type d’outil ou d'appareil qui peut être alimenté par une, ou plusieurs de nos batteries 20V . C’est une réflexion sur laquelle le Groupe ne se pose aucune limite ! Une réflexion permanente pour s’orienter vers des tendances innovantes, à la fois dans l’air du temps mais en ayant aussi un coup d’avance, dans le but d’apporter de nouvelles solutions aux consommateurs. C’est clairement ainsi que Positec se positionne pour les années à venir.
Pour en savoir plus : Kress - Worx