Dans un précédent article, nous vous avions annoncé que GLORIA - une société allemande, spécialisée dans la pulvérisation et dans l’outillage électroportatif de jardin destiné à l’entretien des espaces extérieurs - avait conçu et réalisé un stand virtuel baptisé “GLORIA collections 2020”. Emmanuel DOOSE, Directeur Commercial France, a accepté notre interview pour revenir à la fois sur cette « innovation 2.0 » consultable en ligne et sur la gamme des nouveautés pour la prochaine saison et ce, avec « des produits écoresponsables pour les utilisateurs et des solutions pratiques pour les revendeurs »…
Secteur Vert : Quel est l’intérêt du stand virtuel Gloria, en l’absence de Salons professionnels, et comment est-il perçu par vos interlocuteurs de la Distribution ?
Emmanuel DOOSE : Notre stand virtuel, conçu à partir d’une maquette, permet, entre autres, à nos Distributeurs de voir les displays que nous proposons ; c’est l’objectif principal. En effet, il y a quelques jours, j’avais un rendez-vous téléphonique avec un client qui était devant son ordinateur : nous avons parlé de nos gammes, de nos nouveaux produits et le fait de voir les displays et de savoir qu’ils étaient disponibles a permis de concrétiser la vente. Tout cela grâce à un contact interactif ! C’est tout l’intérêt de ce stand virtuel.
Pour faire face aux difficultés générées par le Coronavirus COVID-19, les magasins ont besoin de booster leurs ventes cet été. Donc, ils sont vraiment rassurés par le fait de savoir que nos displays sont disponibles. Ce stand virtuel permet de proposer une action commerciale dynamique ! En fait, nous avons eu beaucoup de retours très positifs de distributeurs et cela a créé une grande émulation.
Car nous avons perdu de la visibilité, suite à l’annulation des JDC 2020, en étant absent des catalogues d’enseignes pendant la période du confinement ; grâce à cet outil, cela nous permet de faire parler de nous. Car nous avons besoin que les magasins ainsi que les consommateurs connaissent les solutions que nous pouvons leur proposer. Autrement dit, des solutions à la fois B2B et B2C.
Secteur Vert : Désormais, vous disposez dans votre Gamme « maison et jardin » de 4 familles de produits : pulvérisation, désherbage, nettoyeurs de terrasses, petit nettoyeur à pression autonome… Comment se répartissent vos ventes ?
Emmanuel DOOSE : En Allemagne, les produits de pulvérisation chez GLORIA représentent 60% de notre chiffre d’affaires et 70% de nos parts de marché. Notre marque est donc à la fois très bien connue et très bien implantée outre-Rhin. En France, ce n’est pas encore le cas car nos produits ne sont pas, pour l’instant, aussi bien distribués ; mais on sent un réel engouement pour notre marque, en particulier en ce moment, en raison des recherches de solutions de désinfection.
Sur le marché français, aujourd’hui, le plus gros de nos référencements était généré par nos nettoyeurs de terrasses sans eau, avec la gamme MultiBrush et ce, jusqu’au début de la saison 2020. Toutefois, nous remarquons également un rééquilibrage désormais avec une forte demande de produits de désherbage. Nous disposons en effet aujourd’hui de 5 produits de désherbage alternatif, sans aucun désherbage chimique, 3 à gaz et 2 électriques et là, nous commençons à avoir pas mal de demandes de référencements et d’actions, en particulier parce que nous pouvons proposer cette gamme complète sur un display qui n’occupe, dans le magasin, qu’une place palette !
Concernant le MultiJet, nous sommes encore sur le lancement de ce produit car les livraisons démarrent depuis peu, en raison d’un décalage consécutif au Coronavirus COVID-19. Donc il est encore trop tôt pour parler de ses ventes. Mais nous fondons beaucoup d’espoirs sur ce nouveau produit, en particulier au cours de l’été. Je pense réellement que le MultiJet va avoir beaucoup de succès car il s’agit d’un produit unique sur le marché, extrêmement polyvalent et autonome, qui peut s’utiliser de diverses façons : nettoyer un salon de jardin avec 25 bars de pression, arroser des végétaux en basse pression, pulvériser des produits bio dans un potager… et ce, à partir de n’importe quelle source d’eau : robinets, récupérateurs, puits et même des bouteilles d’eau (avec un adaptateur spécifique) ! J’ajoute que ce produit peut aussi être très utile en vacances, pour nettoyer par exemple, un vélo, un bateau, un camping-car… En résumé, une multitude d’utilisations possibles !
Secteur Vert : Il semble que, comme beaucoup de produits de votre gamme jardin et maison, le MultiJet a été conçu avec la notion d’écoresponsabilité ?
Emmanuel DOOSE : Oui, en effet, chez GLORIA la notion d’écoresponsabilité est très importante. Nous avons la ferme volonté de fabriquer des produits pour le confort des jardiniers consommateurs et ce, tout en respectant la nature. Autre exemple, notre gamme de désherbage alternatif, dont je vous ai parlé, qui a fait une progression de +30% l’an dernier !
De même, nous avons été les précurseurs sur les nettoyeurs de terrasses -d’ailleurs nous avons été depuis pas mal copiés par certains de nos concurrents- mais les produits GLORIA se distinguent par le fait qu’ils s’utilisent sans tuyau d’arrosage et donc sans eau ! En effet, nous sommes en contact avec des fabricants de lames de terrasses en bois qui nous ont indiqué qu’il ne fallait surtout pas utiliser d’eau, sinon la brosse perdait toute son efficacité lors du nettoyage ! Donc nous proposons là encore des outils écoresponsables, sans eau, mais qui apportent beaucoup de confort, y compris avec des solutions à batterie.
Secteur Vert : Justement, à propos des batteries, vous avez depuis quelques mois signé un accord de partenariat avec BOSCH…
Emmanuel DOOSE : Nous avons un accord de partenariat avec BOSCH sur nos produits existants et à venir et ce, à partir de la même plateforme de batterie. Par exemple, si un consommateur dispose d’un taille-haies à batterie Bosch, il peut ensuite acheter un MultiBrush sans batterie étant donné qu’il en dispose déjà ! C’est donc une solution à la fois pratique et économique, non seulement pour les jardiniers amateurs mais aussi pour les distributeurs, qui du coup vont gérer des stocks moins importants. Et puis enfin, c’est bon pour la planète car cela évite d’utiliser trop de batteries différentes.
Secteur Vert : Comment s’est développé ce partenariat avec BOSCH ?
Emmanuel DOOSE : Initialement, ce projet de partenariat a démarré en Allemagne, pays dans lequel il y a des marques très fortes et reconnues comme Bosch, Gardena, Kärcher, Einhell, Ryobi. Gloria cherchait depuis plusieurs années un partenaire pour développer des solutions « batterie » et il est certain que Bosch est une marque très présente non seulement en Allemagne, mais aussi en Europe et dans le reste du monde. Bosch fait partie des rares marques dont le taux de notoriété est particulièrement élevé.
Alors, même si l’activité de Bosch a pu éventuellement quelque peu ralentir, il n’en reste pas moins que ce partenariat est essentiel pour nous car, au final, la très forte notoriété de la marque Bosch rejaillit sur la marque Gloria ! C’est bien sûr très valorisant pour nous, sachant toutefois que les niveaux de qualité chez Gloria sont très élevés, comme chez Bosch. Enfin, autre avantage, nous n’avons pas dans notre gamme des produits concurrents à ceux de Bosch ; bien au contraire, nos gammes sont complémentaires !
Secteur Vert : Comment votre offre de produits équipés de batteries BOSCH est-elle perçue par la distribution, en France ?
Emmanuel DOOSE : Aujourd’hui, je n’ai que des retours positifs justement parce que cette solution évite aux revendeurs de trop stocker. Le stock, c’est un impératif pour la distribution car les magasins doivent avoir le moins de stock possible, car cela leur coûte très cher. Donc si une enseigne commercialise déjà des produits à batterie de la marque Bosch et qu’on lui explique qu’elle va pouvoir vendre, en complément, des produits de la marque Gloria qui utilisent les mêmes batteries, il est certain qu’elle arrivera a expliquer aux consommateurs tout l’intérêt de cette offre.
Il faut bien entendu consolider cette image, car il est clair que notre marque n’est pas encore très connue en France ; mais dans la mesure où ce partenariat avec Bosch fonctionne très bien, cela ne peut que rassurer nos clients distributeurs ainsi que nos utilisateurs jardiniers amateurs. En effet, ce partenariat crédibilise notre venue sur le marché français et cela commence à être très bien perçu par la distribution, car cela facilite les ventes, ce qui n’est pas plus mal !
Secteur Vert : En fait, on remarque que non seulement vous fabriquez des produits écoresponsables, mais que vous proposez aussi des solutions pratiques pour les revendeurs…
Emmanuel DOOSE : C’est l’objectif ! Mais attention, lorsque l’on innove, on apporte une solution qui par définition n’est pas connue ! Si, par exemple, on revient sur le Multijet, nous avons un nouveau produit, qui n’a pas d’équivalent et qu’il faut faire connaître, car il ne va pas se vendre tout seul ! C’est donc à nous, ainsi qu’à la distribution, de le faire connaître, afin que les consommateurs l’achètent, l’essaient… et qu’il se rendent compte qu’ils ne peuvent plus s’en passer ! C’est tout le talent du marketing et ce, afin de donner de la visibilité au produit…
Quand vous allez sur notre stand virtuel, vous voyez les produits et les vidéos qui s’y rapportent. Mais on peut aussi retrouver les vidéos en magasin sur les displays, former nos commerciaux, retrouver les produits sur les catalogues. Et lorsque le client va acheter nos produits, il faut qu’il soit satisfait. Ainsi, avec notre stand virtuel, on a pu montrer à la distribution que Gloria disposait d’un outil marketing très efficace, un gage de qualité pour booster les ventes. Cela fait des années que je travaille avec la distribution et je sais que pour qu’un produit se vende bien, les magasins doivent savoir que nos commerciaux sont sur le terrain pour les accompagner, pour les aider à vendre des familles de produits faciles à mettre en rayons.
Secteur Vert : Peut-on à présent trouver facilement des produits Gloria dans les magasins ?
Emmanuel DOOSE : En fait, nous avons livré les pré-saisons début mars 2020 et il y avait effectivement du stock, à cette époque. Nous avions toute une série de displays qui devaient arriver à la mi-mars, mais tout cela a été annulé avec la crise du Coronavirus COVID-19. Et comme nous avons la chance d’entretenir de très bonnes relations avec nos clients, nos commandes de pré-saison n’ont pas été annulées. Elles ont donc été simplement décalées et sont reparties fort heureusement au début du mois de mai. Je tiens à rappeler que nos produits peuvent être livrés en displays.
Un display, c’est quoi ? C’est une palette que l’on peut mettre sur un podium ILV ; c’est pédagogique. Nos palettes sont très simples à mettre en place dans les magasins, c’est vraiment très intéressant pour un conseiller de vente. Un display MultiBrush, par exemple, c’est une palette qui fait 1,20 x 0,80m au sol avec la possibilité d’y ajouter un écran vidéo afin de diffuser un tutoriel. Une aide à la vente incontestable ! Et pour les désherbeurs, c’est pareil. Et si toutefois un magasin n’a pas assez de place pour prendre une palette, nous pouvons aussi proposer une box mono-produit, avec une petite ILV pédagogique.
Nous devons donc aussi apporter des solutions complètes aux magasins de proximité qui diffusent du conseil et qui se battent contre internet, qui se battent contre la concurrence et ce, en permanence. Il faut donner aux revendeurs -en particulier aux jardineries, aux indépendants et aux réseaux- la possibilité et surtout l’envie de faire du business avec nos outils… car les possibilités de progression avec les produits Gloria sont vraiment très importantes !
Bon à savoir :
Scoop SecteurVert.com ! Emmanuel DOOSE, nous avait présenté aux JDC Garden Trends 2019 le MULTIBRUSH SPEEDCONTROL, un nouveau nettoyeur "4 en 1" pour revêtement de sol extérieur :
Scoop SecteurVert.com ! Emmanuel DOOSE, nous avait également présenté aux JDC Garden Trends 2019 la nouvelle gamme THERMOFLAMM BIO, composée de 5 désherbeurs innovants et performants :
À propos de GLORIA :
Depuis 1947, la société allemande GLORIA est le spécialiste du matériel pour entretenir et nettoyer maisons, jardins et terrasses. La société qui produit et commercialise des pulvérisateurs, désherbeurs et des brosses de nettoyage réalise CA 2018 de 50 M€ et compte plus de 120 salariés. Distribuée en France depuis 2019 dans les GSB, GSA et via le e-commerce, la marque conçoit tous ses produits en Allemagne.
Source : GLORIA Haus- und Gartengeraete GmbH