KRAAKMAN BV : Wim VAN REMORTELE Commercial Manager Golf & Turf – «Écoutez toujours le client», les adieux d’un homme du green, chez l’unique concessionnaire John Deere aux Pays-Bas
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Dernier volet de notre Reportage au Bernardus Golf à Cromvoirt aux Pays-Bas : Directeur commercial Golf & Turf de Kraakman BV, unique concessionnaire John Deere aux Pays-Bas, Wim Van Remortele a vécu la Solheim Cup 2026 comme un aboutissement. Quelques jours avant de quitter la maison, il raconte trente magasins, deux décennies de consolidation et une conviction tenace : dans le golf, tout se joue sur la parole donnée.
Une dernière carte à jouer
Il y a des sorties qui ressemblent à des couronnements. Du 7 au 13 septembre 2026, le Bernardus Golf de Cromvoirt accueillait la Solheim Cup, sommet mondial du golf féminin, pour la première fois aux Pays-Bas. Sur les fairways, le matériel John Deere, dont la conférence de presse du 27 août avait officialisé le rôle de fournisseur du tournoi.
Dans les allées, Wim Van Remortele, directeur commercial de la division Golf & Turf chez Kraakman BV, savourait un chantier commencé deux à trois ans plus tôt. Le 1er octobre, il quittera l’univers John Deere. Entretien-testament avec un homme qui aura vu son marché se réinventer deux fois.
Trente magasins, 550 salariés : une exclusivité nationale
Kraakman BV couvre aujourd’hui l’intégralité du territoire néerlandais avec une trentaine de points de vente, dont huit ou neuf spécialisés en Golf & Turf, et 550 collaborateurs dédiés aux activités John Deere. Une position dominante qui n’a rien d’un héritage : elle est le fruit d’une consolidation brutale, orchestrée par le constructeur lui-même.
Première vague : de 28 à 7
Il y a une quinzaine d’années, les Pays-Bas comptaient vingt-huit concessionnaires distincts. « John Deere nous a dit : au 1er mars de l’année suivante, vous serez sept, peut-être six. Allez parler à votre voisin, rachetez son entreprise ou vendez-lui la vôtre. » Le calendrier fut tenu. Au printemps suivant, il ne restait que sept distributeurs dans le pays.
Seconde vague : de 5 à 2
Rebelote il y a environ cinq ans. Le constructeur annonce un nouveau resserrage : de cinq réseaux à deux. Même consigne, même méthode. Kraakman figure parmi les deux survivants. Puis vient l’opportunité décisive : couvrir seul l’ensemble du pays, en agriculture comme en Golf & Turf. L’année suivante, l’entreprise démarre avec trente magasins.
Wim Van Remortele ne cache pas ce que cela implique : « C’est un vrai défi d’être distributeur exclusif pour John Deere. Ils ont demandé beaucoup d’engagements. » Mais la contrepartie lui paraît évidente : porter ce qu’il considère comme la première marque mondiale du secteur.
Bernardus : deux ans de tests pour un contrat
Décrocher le Bernardus n’avait rien d’acquis. Le club travaillait auparavant avec une autre marque – « également très bonne sur le marché », reconnaît-il sans détour. Il aura fallu plus d’un an d’essais grandeur nature : types d’équipements, unités de coupe, réglages, matériels électriques, comparaisons directes avec la concurrence. « Vous imaginez le nombre d’options possibles sur une tondeuse John Deere. »
Le verdict s’est joué sur la tondeuse de greens – la triplex – et sa déclinaison à quatre unités. « Cette machine était excellente sur le terrain, sans marque laissée sur le gazon. » Un critère décisif sur ces surfaces particulières, mêlant ray-grass et fétuque, réputées exigeantes et difficiles à maintenir en conditions parfaites.
L’œil du connaisseur
Pour lui, la signature d’une machine se lit instantanément. « Quand je sors jouer, je vois normalement quelle marque est utilisée sur un parcours, surtout sur les greens. On repère les traces de rouleaux, les marques de virage, en particulier sur les petits greens. » Sa conclusion est sans nuance : à ses yeux, John Deere propose aujourd’hui le meilleur produit disponible sur un parcours de golf.
L’effet vitrine
Le contrat dépasse largement son montant. Car un club de ce rang fonctionne comme un prescripteur national. « Si un parcours comme le Bernardus achète John Deere, tous les autres intendants du pays regardent. Si c’est bon pour le Bernardus, c’est bon pour eux. » Un effet d’entraînement que le concessionnaire compte bien convertir en parts de marché.
Mais Wim Van Remortele refuse de crier victoire : « Nous avons signé le contrat, mais tout ne s’arrête pas à la vente de l’équipement. Nous devons maintenant démontrer, sur les cinq prochaines années, que nous leur offrons le meilleur service possible. »
L’été des quatre canicules : le devoir de pédagogie
Quatre vagues de chaleur ont marqué l’été 2026. Sur le terrain, l’impact commercial s’est traduit en une seule exigence : expliquer. Certains clients s’inquiètent de la qualité des greens, des marques sur le gazon. En allant voir, on comprend souvent l’origine du problème – trop d’arrosage, trop de fertilisation, trop de passages de rouleau.
« Si vous parvenez à l’expliquer à vos clients et qu’ils comprennent ce qui ne va pas, ils comprennent aussi pourquoi la qualité des greens n’est pas au niveau. » La relation devient alors une coproduction : ensemble, on cherche la meilleure condition possible dans un contexte contraint.
Une collaboration avec l’un des meilleurs
Sur place, il travaille avec Niall Richardson, l’intendant du Bernardus – « l’un des meilleurs superintendants que l’on puisse avoir dans ce pays, et peut-être au-delà ». Ce qu’il salue n’est pas seulement sa maîtrise agronomique, mais sa façon de traiter ses équipes, mécaniciens et greenkeepers. « C’est une équipe, et c’est vraiment agréable à observer. Sur un parcours comme celui-ci, ils travaillent tous ensemble. »
Le détail qui résume la méthode maison : Anne Berner, originaire du Danemark, est une femme greenkeeper utilisant une tondeuse à conducteur marchant. Elle s’est vu proposer un rééquilibrage sur mesure de sa machine, pour en faciliter le maniement. « Elle est vraiment très satisfaite des ajustements que nous avons faits spécialement pour elle. »
« Des hommes pour des hommes » : la loi non écrite du marché
Sur le fond du métier, Wim Van Remortele est catégorique. Le marché du golf reste une affaire de personnes et de parole donnée. « Si vous promettez quelque chose, vous devez le faire. Tenez vos promesses, décrochez votre téléphone quand les clients appellent, même un dimanche soir ou un samedi matin. Alors, faire des affaires devient très facile. »
Il rappelle un déséquilibre souvent sous-estimé : le commercial signe une fois par an, alors que le client parle avec les mécaniciens dix ou vingt fois pendant la même période. « C’est le service, la raison principale pour laquelle ils sont nos clients. »
Des mécaniciens certifiés niveau 3
D’où l’importance d’un programme récemment mis en place par le constructeur : une certification graduée des techniciens, du niveau 1 au niveau 3, avec l’objectif d’amener chaque mécanicien John Deere au niveau maximal. Une exigence assumée jusque dans la facturation. « Notre taux horaire n’est plus de 20 euros, c’est un peu plus. Le client paie cher la main-d’œuvre. Il faut donc que le prix corresponde à de vrais mécaniciens et à leurs compétences. »
L’électrification, un train que les Pays-Bas ont pris avant les autres
Depuis cinq ou six ans, la majorité des parcours néerlandais s’orientent vers l’électrique. Une exigence environnementale nationale à laquelle tous les constructeurs ne répondent pas avec la même diligence, estime Wim Van Remortele. Il salue de ce point de vue les gammes électriques développées par John Deere : « Il faut parfois un peu de temps avant qu’ils arrivent sur le marché, mais quand ils y arrivent, ils sont solides. »
Natura 2000 : le golf, allié inattendu de la nature
Le sujet lui tient à cœur, dans un pays densément peuplé de dix-neuf millions d’habitants où les zones Natura 2000 sont nombreuses – le Bernardus lui-même s’inscrit dans un tel environnement. Sa thèse est frontale : mieux vaut un parcours de golf qu’une simple plantation forestière.
« Certaines personnes se promènent en forêt une fois par mois. Si vous pouvez jouer au golf tout en profitant de la nature, sur un site bien équipé, avec du matériel très durable et électrique, le point de départ n’est pas moins bon que si l’on se contente de planter une forêt. » Pour lui, l’aménagement de parcours constitue une valeur ajoutée à la construction de la nature aux Pays-Bas.
Rénover plutôt que construire
Le pays compte environ deux cents parcours, voire davantage. La tendance n’est plus à la création mais à la montée en gamme de l’existant : électrification, réduction des produits chimiques, économies d’eau. « Ils ont assez de travail à faire. Je pense que l’amélioration doit primer sur l’ouverture de nouveaux parcours aujourd’hui. »
Le marché de demain
Sa prévision tient en trois mouvements : des machines massivement électriques, des engins autonomes, et une spécialisation croissante des greenkeepers, capables de maintenir un sol sain avec moins d’eau et sans les pesticides d’autrefois. Le Bernardus en donne déjà l’exemple : le pulvérisateur n’y sert plus qu’à la fertilisation liquide. « Juste pour garder le sol en bonne santé, et c’est tout. »
Sur le climat, il se montre plus philosophe que catastrophiste. Il rappelle avoir connu des étés comparables il y a trente-cinq ans, avec déjà quatre ou cinq épisodes de chaleur. « Le temps peut changer chaque jour, chaque heure. Aujourd’hui on parle de la chaleur ; l’an prochain, on parlera peut-être d’autre chose. » L’essentiel, selon lui, est de garder la mémoire de ces événements : « Si l’on se souvient, on peut réagir. C’est le plus important. »
Le testament d’un vendeur
Le 1er octobre 2026, Wim Van Remortele quittera l’univers John Deere. Il laisse deux messages, comme on laisse un mot sur une table.
À ses collègues du constructeur : écouter. « John Deere a toujours dit : on écoute, on apprend, on construit. C’est le plus important, parce que c’est le client qui paie votre salaire – pas votre patron, ni votre entreprise. Écoutez toujours les clients d’abord. Prendre soin de ses clients, c’est prendre soin de son entreprise. »
À ses clients : rester. « Même si je quitte cette maison, quelqu’un d’autre vous accompagnera dans votre avenir avec les équipements John Deere. »
Ainsi se referme ce dernier volet. La Solheim Cup 2026 aura offert au golf néerlandais sa plus belle vitrine mondiale ; elle aura aussi servi de scène de sortie à un homme dont la carrière épouse exactement l’histoire de son marché – celle d’un réseau passé de nombreux distributeurs à un seul, d’un matériel thermique devenu électrique, et d’un métier qui, sous toutes ces mutations, continue de reposer sur la plus ancienne des technologies : la confiance.
Bon à savoir
Pour garantir des conditions de jeu irréprochables lors de la Solheim Cup 2026, John Deere mobilise une flotte impressionnante de matériel : tondeuses 2775E et 220E, utilitaires Gator TE, ainsi que des pulvérisateurs équipés de technologie GPS. Cet arsenal technique, précisément adapté aux exigences du parcours néerlandais, illustre le rôle central que joue désormais l’innovation dans la préparation des grands tournois.
Cet accompagnement de premier plan s’appuie sur un réseau solide, avec en première ligne Kraakman BV, concessionnaire officiel John Deere aux Pays-Bas, spécialisé dans la vente et l’entretien de matériel destiné à l’agriculture, aux espaces verts, au golf, au BTP et à la manutention. Une organisation logistique de grande ampleur, puisque le matériel voyage entre plusieurs pays – du Royaume-Uni jusqu’aux Pays-Bas – pour être ajusté aux conditions spécifiques de chaque parcours accueillant un tournoi.
Pour en savoir plus : John Deere – Bernardus Golf – Solheim Cum – Kraakman B.V.
